Когато говорим за преговори има много изписано по темата и страшно много видове стратегии и под стратегии. Методологиите са много и разнообразни и всъщност в процеса на преговорите е уникално интересно нещо, без значение какъв метод ползваме, защото при преговорите винаги има онова чувство, като в онези филми, в които в главата ти до последно има интересна интрига, която те държи нащрек до последно, до края на филма. Преговорите обаче, както са интересни за нас, така и не винаги може да отидат в посоката, в която ни се иска, а дори понякога се оказва че отиват в посока, която дори и двете страни не искат, но просто така се е случило. Последиците в тези ситуации в повечето случаи са свързани с разрив в дългосрочни и бъдещи взаимоотношения, точно защото не сме си давали сметка на къде са отишли нещата, а това се е случило защото някъде някой е започнал да приема нещата много лично и е изпуснал егото си от контрол.
Преди да говорим за преговори искам да ви споделя, как всяка сутрин през последната година синът ми се събужда в 7ч и без значение, че може да е събота или неделя, ако не стана с него, то със сигурност ще събуди и сестра си, която е бебе, а тогава със сигурност цялата къща ще се наложи да се събудим и станем рано - рано. Така че в тези моменти избирам по-добре да стана с него.
Всъщност аз съм изключително бързо убеден да стана със сина си веднага с опция да отидем в хола, той да си играе спокойно, а аз да дремя на дивана, без да са събудени всички останали в къщата, вместо да получа алтернативно решение, да поспя още 5 Мин. На цената на събудена цялата къща.
Ситуацията, може да не изглежда, като да сме в преговори с две годишното ми дете, но реално се намираме с него в много близка до тях ситуация. И в този момент аз правя оценка каква най-добрата ми алтернатива, която имам ако евентуалните ми преговори със сина ми се провалят и той не пожелае да се върне в леглото си, както и кога и какво мога да предприема, така че дори в провалените преговори, аз да бъда в максимално добра за мен позиция. В моя случай е да стана от леглото и дремя на дивана. Реално тук използвам един модел в преговорите наречен НАДС или BATNA (от английски), което е най-добра алтернатива на договорено споразумение / best alternative to negotiated agreement.
Ще засегна малко по-подробно този модел, защото повечето хора са запознати с другите основни и най-ползвани концепции. Ще обърнем и за кратко внимание и на тях, за да можем да видим основните разлики, но по-голямо внимание ще обърнем на НАДС.
Както споменах по-рано, със сигурност има и други модели, но тук ще се спрем на най-основните, като ще се опитам обаче да вляза в малко повече детайли за този , за който се сещаме рядко, но за мен е много мощен, а именно НАДС/BATNA
На кратко да видим първо обобщение на няколко стратегии в хода на преговорите, които могат да бъдат използвани, като и ще разгледаме различните позитиви и негативи при ползването им.
Важно да сме наясно, какво налага преговорите, какво представляват те и всъщност някои общи и специфични черти. Основните принципи за които ще говорим са на повече от 40г. и са свързани с подходи към преговори, разработени в университета Харвард от Роджър Фишер и Уилиям Ури и описан в книгата им „Пътят към да: Преговори за споразумение без да се предаваме“ (на английски: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In).
Първият принцип е свързан с “размера на пая”.
Като човек който ще преговаря сте в позиция да създадете стойност или ще претендирате/изискате стойност.
Първото правило тук е да направите пая колкото се може по-голям първи вие.
Добрият преговарящ улавя стойността и затваря сделката, докато много добрия преговарящ търси ценната сделка, за която да преговаря преди да се налага да мисли как да повишава стойността и. Така че първото правило е да направите пая колкото е възможно голям. Като в това се включва всеки възможен потенциал и възможност. Има много възможности в последствия за рязане на пая. А най-лошото което може да се направи е човек да не направи детайлно оценяване на възможностите по сделката в контекста на създаден потенциал или неговото създаване.
Второто е свързано с максимално поставяне на решения с добра стойност и за двете страни. За съжаление много хора бъркат преговорите с дразнение и игра на нерви, но не това е целта. Когато някой ви дразни, всъщност се опитва да намери причина за компрометиране на стойността/цената, а това е много различно от реален процес на преговори. Тук по скоро сме в процес на пазарене на улицата, което за мен е един изключително дразнещ процес, при който буквално преустановявам преговорите
Ето и един надявам се прост, но всъщност реален пример:
Колко струва тази кола,
3000лв,
Шегуваш ли се това е дранголник от 96г, на който вече му избива ръжда. Давам ти 2000лв за нея.
Колата е 4х4 и всичко е изрядно по нея, има нов акумулатор и току що са и платени всички застраховки и т.н. , свалям до максимум 2500лв., като ти поемаш разходите по-сделката
Имаме сделка …
Тук двете страни са достигнали до съгласие, защото стойността е атакувана от една страна, но от друга е частично защитена. И двете страни са ОК, защото единия е продал с добра печалба, защото е планирал да в продаде за 1500, а другия е щастлив, че е успял да си направи намаление От 20%.
Когато обаче говорим за втория принцип, тук имаме за цел да покажем на отсрещната страна всичките директни и индиректни потенциали които се печелят, а не просто да се пазарим.
Тогава По скоро търговецът ще изтъкне, че на колата и е направено обслужване скоро за 250лв., сменен е съединител за още 300лв, има още един комплект гуми който е поне на стойност за този джип 600лв. И има винетка за още 10 месеца валидна като и ГО и Преглед, което като се сумира е около 2000лв.
Така казваме на клиента че купува реално колата за 1000лв. И другите разходи са за още 2000лв.(които така или иначе би направил). В този момент, ако сте добър, дори може да се “спазарите” за 3500лв, като и се търсят 4000лв. (защото към момента подобни автомобили наистина са вървели на такива цени).
Друг способ е "резервиране на стойността"
Тук се избира минималната стойност за която сте склонни да има сделка и под която не можете да паднете, когато преговаряте от страната на продавача или ако имате бюджет, който не можете да надвишите, когато сте в ролята на куповача. Важно нещо е тук е да си знаете много добре резервираната стойност и да внимавате да не се разсеете или да не ви разсеят. В процеса ако поради емоция отсрещната страна усети вашата резерва, тогава ще и бъде лесно да вземе надмощие и да ви изиграе и дръпне малко в повече от резервата.
Тук това също е много класически и опростено в ежедневието, като ще ви дам следния пример:
Аз искам да получа 1500лв. за автомобила, който продавам, като това е моята резерва. Обявявам го за 3000лв. за да мога да имам в процеса на преговорите/пазаренето достатъчен буфер при изненадващи преговарящи таланти в сферата. Така в процеса на преговорите стигаме до момент, в който идващи на оглед се опитват да свалят дори на 1500лв. но аз не съм склонен и така има шанс за сделка само този, който се съгласи на поне 2000лв.
Най-добра алтернатива на договорено споразумение
Четвърти принцип е описания в началото BATNA или НАДС. Това е акроним, както писах и по-горе - най-добра алтернатива на договорено споразумение / best alternative to negotiated agreement.
Или с други думи, коя е вашата най-добра възможност, която може да се случи, ако не сключите сделка. Малко прилича на принципа с резервата, но не винаги нещата протичат така. Това е способ, който по-скоро се включва, когато в уравнението на сделката имаме включено и времето и опцията при преговорите някой да протака или притиска с цел да бъдете оставени без опции и възможности или дори да бъдете поставени в ситуация, в която параметрите и обстоятелствата да са променени вече негативно за вас. Тук пример може да бъде при продажба и ликвидация на активи, ако пазарът е достатъчно благосклонен, мога да продам, но ако не е, то тогава бих решил да се откажа от ликвидацията /продажбата на актива, до идването на по-благоприятно време или поставянето ме в по-изгодна позиция.
Тя показва разликите между стойността на сделката и това което би се случило, ако не се състои сделката като минимум.
Ще дам малко по-късно и по-конкретен пример, но в случая, когато се ползва тази стратегия е важно да има предварителна подготовка и да се свършат някои други неща свързани с първоналчаното определяне и оценка на вашата НАСД:
Избройте вашите алтернативи: Помислете за всички налични алтернативи, ако настоящите преговори завършат в безизходица. Какви са вашите опции без сделка?
Оценете вашите алтернативи. Разгледайте всяка опция и изчислете стойността на преследването на всяка от тях.
Създайте своята НАСД/BATNA. Изберете начин на действие, който би имал най-високата очаквана стойност за вас. Това е вашата НАСД — курсът, който трябва да следвате, ако текущите преговори се провалят.
Изчислете стойността на вашата резерва. Сега, когато знаете своята BATNA, изчислете стойността на вашата резерва– най-ниската сделка, която сте готови да приемете. Ако стойността на предложената ви сделка е по-ниска от стойността на вашата резерва, по-добре е да отхвърлите офертата и да преследвате своята BATNA. Ако крайната оферта е по-висока от стойността на вашата резервация, трябва да я приемете.
Като пример можем да дадем отново продажбата на автомобила, но с повече контекст:
Съпругата ми, ми е казала, че това е наследствен автомобил на майка и, че тя не може да шофира, но и няма смисъл да го поддържа при положение, че не може да го използва и е по-добре да дава гаража под наем, за да добавя към пенсията си, но преди това, трябва да го изпразним. От друга страна автомобилът е толкова стар, че определено няма как да се очаква някаква невероятна цена. При преглед и сверяване на цените за автомобили същата година и параметри, излиза че цената е между 2500лв. и 4000лв. В този случай тя ми сподели, че автомобилът е бил закупен преди години за 2500лв. Не е поддържан много и не очаква да е в добро състояние, но и се иска майка и да получи поне 1500лв. с което ще се финансира евентуален ремонт на апартамента им и да направят и някои подобрения.
В този момент на мен ми беше ясно, че това е нетната резервирана стойност, като извадим данъци и разходите по продажбата.
Преди да действам направих следния анализ:
Какви са алтернстивите ми:
продаваме колата така че да се оттървем от нея на безценица под 1500лв. И ще реализирам със сигурност по-бърза продажба, но ще трябва най-вероятно да дофинансирам ремонта на тъщата. Очакваната стойност тогава е за мен около - 200 до - 500лв.
продавам колата на вторични суровини и и вземаме 400лв. - 40 данък и дофинансиране на ремонта на тъщата. Тогава оценката ми е поне -2000
Разпродавам колата на части и пак ориентировъчно ще и взема около 1500лв., но ще губя време в обяви, разговори, демонтаж на части, пращане по куриери и риск да не си вземе някой частите. Това ще ме въвлече инв разходи свързани с административни дейности свързани с дерегистрация на автомобила и усложняване на данъчната декларация, което е време за мен, което ако измеря в пари ще ме е ощетило доста. Оценката тук е много възможно на пръв поглед да мина +2000лв, но ако сложа загубеното време и рискове и ги оценя, може да се окаже че съм на -1000лв. Минимум
Не продавам колата, а я използвам за работни цели като товарна, тъй като в момента стягам къща и тепърва ще имам да пренасям доста строителни материали, а е по-добре да не цапам моята кола.
Същевременно колата няма да бъде в гаража на тъщата ми, а паркирана на строителния обект, така ще мога аз да намаля личните си амортизации и разходи за автомивки и извънредни ремонти, които при мен биха били доста по-скъпи. А същевременно бих аз финансирал ремонта в замяна на колата и в последствие ще продам колата, когато е най удобно за мен. Така или иначе обмислям да взема точно някакъв много стар автомобил за тази цел, въпреки че планът е бил за по-ниска стойност. Тогава обаче ще търпя загуби по административна поддръжка - данъци, застраховка, гтп, винетка, което си едни поне 400-500лв. годишно. В този случай това е бекъп план, който ми спестява едни 1200лв. планирани за нов (стар) товарен автомобил, но пък ми поставя едни 1500 за ремонт на жилището на тъщата и -400 за поддръжката до година, което ме вкарва в загуба от -700лв., но пък ще спестя време от огледи на други коли, което оценено в пари изкарани от работа ще е поне едно 200 - 300лв, също И рискът от скрити недостатъци, и разходи по придобиване, плюс същите разходи за поддръжка и тогава реалната стойност при мен се променя и тя излиза че ще съм най малко на нула или дори на плюс евентуално в бъдеще.
В случая аз не гоня печалба и лична изгода, защото това не е мой актив, но пък се ангажирам за минимална стойност, която да набавя, за да осигуря целеви средства от продажбата на актива или аз ще поема разликата. За това нулева стойност е ОК за мен.
Избраната от мен НАСД е последния вариант, в който ако не получа сделка с нетна стойност 1500лв. то тогава няма сделка и просто аз ще ползвам автомобила за мои цели, гаражът ще е освободен да се дава под наем, аз ще покрия ремонта и подобренията на тъщата, но и няма да си губя времето с търсене на друг автомобил или да поема риск за скъпи ремонти на текуща ми автомобил.
Ето и как минаха реално преговорите с потенциалните купувачи:
Обявих цена 3000лв. с възможност за коментар при положение, че купувачът няма да се опитва да компроментира цената. При ясна за мен резерва 2000лв.
Имаше точно 2 огледа, като единият беше няма сделка, заради купувач, който въпреки, че бях директен с него му казах падам от 3000 на 2500 ако няма да коментираме състоянието на колата, той се опита да поиска да заплати 1500, което е опит да свали 50% от обявената стойност и под моята НАСД. При вторият оглед имахме сделка.
Авомобилът беше закупен в рамките на 7 дни, като беше обявен на 27 декември за цената от 2000лв. Като се договорихме с купувача, разходите по продажбата да са за негова сметка и няма да я оглеждаме и ходим по сервизи и губим излишно време. В случая взех и малко над планираната резерва, като стойността тогава нетно излиза 1800лв. при резерва 1500лв. В случая от сделката тъщата дори ще е на плюс след ремонта.
Всъщност знаейки алтернативите си преди началото на преговорите, вие имате чувство на преимущество и подготвеност пред другата страна, а това повишава самочувствието ви и увереността по време на преговорите. Това е важно за вас когато преговаряте, за това не го подценявайте.
Погледнато по този начин е важно да се знае, че можете да подходите стратегически директно в процеса на преговорите и да сте фокусирани в НАСД, но това може да доведе до евентуални загуби, на по-добра сделка. Поради тази причина е много важно да се опитате да пречупите винаги стратегията си през реалния конкретен случай на преговорите и да присъствате в тях фокусирани, за по-добра алтернатива.
Също е важно да не забравяте, че това е интуитивен процес, който дори и сега да изглежда много специално за някои хора, всъщност е много вероятно и другата страна в преговорите да има своя НАСД, без да е осъзната, като стратегия в преговорите. В моя случай с продажбата на колата, аз нямах и представа, че използвам тази тактика, както и въобще не знаех, че съществува като тактика. Поради тази причина е добре да направите и оценка на потенциалната НАСД на вашия опонент. Задайте си също въпроса “Каква е алтернативата на отсрещната страна нез сделка?”.
В примерът ми ви дадох гледна точка от страна на индивидуалната ми НАСД, но когато става въпрос за преговори с организации е важно да мислим една идея малко по-задълбочено, защото тогава имаме НАСД на организацията с която преговаряме и НАСД на преговарящия, който представлява организацията.
Защо е важно да погледнем през двете НАСД на преговарящия лично и НАСД на неговата организация? Всъщност не забравяйте, че представляващия е индивидуална личност и въпреки, че гледа интереса на организацията си, преди всичко се интересува и от своя интерес и тогава е много възможно, ако сте гледали и планирали НАСД на организацията срещу вас, да бъдете изненадани от процеса на преговорите. Това е особено възможно, когато представителят има коренно различна НАСД, със собствен бекъп/резервен план и тя може да е враждебна срещу вас, ако вашата НАСД може да го постави в губеща позиция и ущърб на организацията му. Това е малко като самоубийствена реакция, но реално вие несъзнателно вече сте се вкарали по някакъв начин преговарящия, в емоционално състояние на преживяване на враждебно отношение от вас и съботирате на работата и успеха му. Тогава, ако той няма какво да губи повече от организацията и е активирал своя личен бекъп план, тогава е вероятно да ви постави в катастрофални условия на преговори, които са самоубийствени за вас, но като цяло са по-скоро поставяйки ви в най-добрия случай на “пирова победа”.
Давам един имагинерен пример:
Юридическо лице, което представлявам решава, като съдружник в дадена фирма да излезе от съдружието и ми възлага задача да договоря справедливо излизане.
Съдружниците са уведомени по надлежен ред и получават оферта за възможността за изкупуване на дяловете при използвана стратегия от първия тип - “размера на пая”. На свой ред те отказват тази оферта и правят контра оферта, която е свързана с втория модел, атакуване и подценяване на цената. В този момент имаме конфликтна точка и е необходимо да св започнат преговори, за да може да се постигне някакво разбирателство.
В случая ако приемем, че двете страни не могат да се разберат и съм установил вече това, тогава съм наясно, че те при всички положения са наясно, че аз ще търся решения за реална оценка и те имат време да се подготвят с действия срещу съдружника си, като поставят общото дружество във финансово недобра позици, което да смъкне потенциала и възможностите на излизащия съдружник да реализира адекватна печалба от продажбата на актива си.
При наличието на срив в отношения както и доверието между страните, започват и опасности от враждебни действия едни срещу други. В крайна сметка, това което се случва е, че двете страни трябва да започнат преговори и ако не могат да постигнат ценово споразумение имат два варианта на възможна НАСД за двете страни.
За единия съдружник най-адекватно е да се започне ликвидация и честно разделяне на собствеността. За другите съдружници по-адекватно решение е да изхвърлят силово съдружника си, ако не могат да постигнат договорка и ще платят, толкова колкото те решат.
На пръв поглед ситуацията е ясна, ако не се разберат двете страни могат да започнат юридическа процедура, в която всяка да изисква от другата страна решение свързано с неговата НАСД.
Тук идва моментът, за който предупредих по-рано, че е необходимо да направите сериозно преценяване на ситуацията, защото в случая и двете страни са се подценили. И евентуалните съдебни разходи могат да доведат до по-тежки последици и за двете страни.
В случая дори можем да погледнем още по-задълбочено частта с личното НАСД на натоварения представител от излизащия съдружник, тоест Аз. За мен като представляващ, следва следната ситуация:
Ако не успея да договоря позитив за представляваната от мен организация, аз ще остана например без работа, защото ще бъда уволнен поради несправянето минсъс задълженията ми. За това имам собствена НАСД, която е свързана с алтернативен работодател очакващ моето решение да започна работа с него след като си свърша работата с преговорите. В този момент на провалени преговори, аз вече имам алтернатива, но ще бъда много агресивен в прилагането на стратегията на съдружника, който преставлявам, като ще направя всичко възможно преди да бъда “напуснат” другата страна да бъде осъдена, да бъде финансово омаломощена, или ще създам предпоствки с които дадената организация да бъде подложена на разсейващи удари, които да я разсейват от нейния основен фокус, като в последствие е възможно да се разсформира/ликвидира дружеството, което ще даде справедливо разпределяне на собственостите за съдружниците, ако е останало нещо след битките. За това, в крайна сметка съдружниците, които са били в провалени преговори, дори и да имат някакво ниво на победа, тя ще е пирова за тях, а за преговарящият, няма да имам кой знае какво, като негативни последствия, защото просто ще смени работодателя си, а другите съдружници ще бъдат поставени в позиция да бъдат под съдебни дела, финансови загуби около тях, нерви, време и дори загуба на име пред клиентите и започване отначало на градене на името им.
Ситуациите, в които се прилага НАСД, са ситуации, в които усещате предварително, че отсрещната страна е свикнала да борави с егото си или с надмощие и ще се опита да ви смаже. В такива ситуации всъщност този подход би ви съхранил емоционално, ако се чувствате лабилни и същевременно, бихте имали възможност и чувство за някакво равнопоставяне на вас самите на масата за преговори. Този модел е изключително добре работещ, ако смятате, че не можете да се владете по време на преговори и имате чувството, че някой може да "ви мине", защото е по-опитен. Реферирайки към горния пример обаче е напомням, че е важно да оглеждате и оценявате всички аспекти в хода на подготовката за преговори, за да няма негативни последици за вас самите, както и за самите преговори.